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営業実務

M&Aニーズの探り方の基礎!営業時のポイント

金融営業の現場では、M&Aに関するニーズを拾えることがしばしばあります。

お客様の長年の悩みを解決に導ければ、信頼を形成できるだけでなく、仲介手数料が入ったり売却資金を運用してもらえたりします。

ただし、なんとなくは知っているだけではM&Aは通用しません。

とは言え、専門的な提案や具体的なディールは本部の専門部隊に任せることがほとんどなので、営業員自体はニーズをしっかり察知できるだけの知識があれば良いとも言えます。

この記事では、M&Aニーズの探り方とトークスクリプトをお伝えします。

金融営業職の方の参考になれば幸いです。

M&Aマーケットのおさらい

はじめに、M&Aマーケットのおさらいをしましょう。

中小企業の経営者年齢の分布

日本の中小企業の経営者年齢は年々高齢化している一方で、経営者の交代は進んでいません。そのため、1995年から2015年の20年間で経営者年齢の山は47歳から66歳への後退しています。

経営者の高齢化が進む中で、事業承継やM&Aのニーズが高まっているのです。

休廃業・解散件数、倒産件数の推移

倒産件数こそ減少しているものの、休廃業・解散件数は年々増加しています。

事業衰退や後継者不足で会社が存続できないケースが増えており、事業売却や統廃合に関する悩みを抱えている企業は増えています。

M&Aの知識とスキルを身につけることで、今の多くの経営者が抱えている悩みにアプローチすることができます。

M&Aニーズの探り方

それでは本題のM&Aニーズの探り方についてお伝えしていきます。

面談の中でもM&Aニーズを察知することができるので、しっかりと確認していきましょう。

高齢者の社長の場合

高齢社長との面談の中では、年齢から後継者問題に頭を悩ませているケースが多いと思います。

社長の悩み問題点
「専務、工場長に株式を渡したい」専務、工場長は株式を買うお金がない
「番頭に後を継いでほしい」番頭は自宅を担保にしたくない
「子供の能力が不安」経営には営業以外の能力が必要

ポイントをまとめると

  • 後継者の資金力
  • オーナーの個人保証の解除
  • 経営者としての後継者の能力

上記が高齢社長の主な悩みとなります。

そこで提案できることは、法人保険を活用して承継資金の足しにしたり、歴年贈与に早い段階から取り組んだりすることです。

上手に資金を後継者にスライドさせられるスキームを提案していくことが重要です。

地方名士の社長の場合

地方の有力企業や地元の名士でもある社長の場合、後継者の地元帰りが問題となります。

社長の悩み問題点
「娘の結婚が決まった」娘婿が地元に来る可能性は低い
「孫が都内の学校に入学した」子供の生活拠点は東京になる
「子供が大手企業に就職した」親の経営に参画する可能性は低い

ポイントをまとめると

  • 子供がいるかどうか
  • 子供が地元に帰る意欲があるかどうか
  • 現在の経営者の引退まで間に合うか

上記が地元名士の社長の悩みとなります。

提案できることとしては、新規事業の提案や子会社設立によって子供が会社に入りやすい環境を構築したり、子供以外の後継者を早めに想定したりすることが挙げられます。

定期的に子供に後継の意思を確認することが重要です。

若手社長の場合

若手社長の場合はM&Aへの関心は高いため、様々な観点からアプローチすることが重要です。

社長の悩み問題点
「人が欲しいけど採用できない」会社単体での採用の限界
「次はIT事業に挑戦したい」現事業の売却の可否
「先行投資の回収が難しくなっている」大手資本との提携ニーズの有無

ポイントをまとめると

  • M&Aの多い業界か
  • 経営者個人のビジョンは
  • 大手資本との提携は必要か

上記が若手社長の主な悩みとなります。

提案できることとしては、採用力を強化するためのプロモーションやWeb戦略の提案、株式価値や事業価値の算定などが挙げられます。

企業価値算定までは比較的スムーズに進む場合が多いので、その後の選択肢を多く持っておくことが重要です。

M&Aヒアリングのトークスクリプト

最後に、M&Aニーズヒアリング時のトークスクリプトを共有いたします。

最低限このスクリプトをインプットしておけば、話を次に進めることができるので、しっかり確認しておきましょう。

対銀行

弊社は最近M&Aに力を入れており、専門業者との連携を強めています。御社の業界ではM&Aが盛んのようですがご存知ですか?

そうみたいだね。つい最近メインバンクのA銀行からもM&Aの提案を受けているんだよね。

左様でございますか。ただ銀行なので、あくまで買い手も自行の融資先を紹介してくる可能性が高いです。買い手の融資も増やしたいですからね。

御社によってベストなお相手を探すためにも、弊社の候補先も提示させていただけないでしょうか。A銀行さんとは違った提案になるかと思います。

一理あるな。話を聞いてみようか。

対証券会社

御社の業界ではM&Aが盛んのようですがご存知ですか?

実はB証券からもM&Aの提案を受けているんだよね。専門のM&A業者を紹介してくれるみたいなんだよ。

M&A業者であれば多くの候補先を提示されると思います。

ただし、あくまで仲介会社による企業評価ですので、売り手側のアドバイザリーが得意な弊社にも簡易評価させていただけないでしょうか。

仲介会社の評価と比べることで、より客観的な評価を得ることができます。

自社評価を多方面から聞けるのはいいね。一度話を聞いてみたい。

対税理士・会計事務所

弊社は最近M&Aに力を入れており、専門業者との連携を強めています。御社の業界ではM&Aが盛んのようですがご存知ですか?

実は顧問の先生からもM&Aの提案を受けたんだよね。

良い先生ですね。貴社をよくご存知ですし頼もしいです。ただあくまで会計事務所を本業とされていますので、専門の担当者が対応するのは難しいと思います。

よろしければ、M&Aアドバイザリーの専門部隊を抱える弊社にもご提案させていただけませんか。海外からもお相手探しができます。多くの候補先をご提示できると思います。

まとめ

今回はM&Aニーズの探し方とトークスクリプトをお伝えしました。

今は空前絶後の事業承継時代に突入しているので、M&Aニーズは年々高まっています。

金融営業担当者として、このようなニーズを無視するのは機会損失となってしまいます。

M&Aの基本的な知識を身につけて、お客様のお悩みにアプローチできる準備をしておきましょう。

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